Как найти международных покупателей для вашего экспортного бизнеса

Как найти международных покупателей для вашего экспортного бизнеса

Как найти международных покупателей для вашего экспортного бизнеса
Как найти международных покупателей для вашего экспортного бизнеса

Вы решили начать экспортный бизнес. Ваш радар привязан к новому международному рынку, и вы убеждены, что ваши продукты идеально подойдут. Но затем возникает очень важный вопрос, который остается в голове у каждого, кто начинает экспортный бизнес: где я могу найти международных покупателей и получить экспортные заказы для успешных продаж на новом зарубежном рынке?

Глобальные покупатели — залог успешного экспортного бизнеса! Но где вы найдете этих зарубежных покупателей? Читайте дальше, чтобы узнать больше — в том числе о том, как связаться с импортерами, о лучших личностных навыках для процветания в международной торговле и обо всем, что между ними. Это руководство расскажет, почему, что, где, кто и как найти международных покупателей для вашего экспортного бизнеса.

Причины начать экспортный бизнес — ПОЧЕМУ

Выход на международные рынки дает вам доступ к новым клиентам и возможность увеличения продаж. Согласно отчету Deloitte, малые предприятия, экспортирующие свою продукцию, могут получить в 3 раза больше прибыли, чем предприятия, которые продают только на местных рынках. Связь с глобальными покупателями также помогает снизить такие риски, как уязвимость для местных бизнес-циклов. Все это приводит к повышению конкурентоспособности и расширению возможностей роста.

Но начало экспортного бизнеса — это еще не все розы и солнце — это связано с несколькими незнакомыми проблемами. К ним относятся международные покупатели с различными характеристиками и предпочтениями, политическими, юридическими и экономическими рисками, более медленными платежами, сложной логистикой, местным законодательством и сложными контрактами. Помня об этом, вы должны найти лучших международных партнеров B2B, чтобы упростить процесс экспорта / импорта.

Различные подходы к импортерам — КАК (Часть A)

Есть разные способы выхода на международный рынок в качестве экспортера. Выбранный вами подход зависит от множества факторов. Размышляя о том, как связаться с импортерами, компании должны тщательно оценить следующие факторы:

  • Характер транзакции: вам необходимо рассмотреть приемлемые способы оплаты и финансовую цель международной экспансии.
  • Ноу-хау сотрудников в международной торговле . Навыки и опыт сотрудников компании, возможно, являются двумя наиболее важными факторами, определяющими подход к импортерам. Обладают ли они знаниями о международных сделках, деловой практике и иностранной культуре? Достаточно ли у них опыта, чтобы иметь дело с глобальными покупателями?
  • Доступные ресурсы: как вы включите экспортный бизнес в существующую организацию — в составе отдела продаж или в качестве отдельного функционального подразделения? Какую часть бюджета вы готовы направить на экспортный бизнес?
  • Обязательства: это включает в себя вашу склонность к риску, средства, которые вы готовы выделить для развития экспортного рынка, и предпочтительный период времени до выхода на уровень безубыточности.
  • Конкурентоспособность: посмотрите на свои конкурентные преимущества и уровень конкуренции на международном рынке.

Принимая во внимание эти факторы, следующим шагом будет изучение наилучшего подхода к поиску импортеров. В идеале существует четыре возможных подхода к экспорту, как показано ниже:

1. Прямой подход к экспорту

При таком подходе вы взаимодействуете с международными покупателями. Это может включать продажу напрямую импортерам, работу с агентом по закупкам для экспорта, поиск зарубежных дистрибьюторов и розничных продавцов или продажу международным торговцам B2B.

Обратите внимание, что прямой подход к экспорту наиболее применим и рентабелен для предприятий, имеющих специальный экспортный отдел. Вы будете нести ответственность за документирование, страхование, доставку, сбор платежей и маркетинг экспортной компании.

2. Косвенный подход к экспорту

Согласно косвенному методу «как связаться с импортерами» вы взаимодействуете только с такими посредниками, как компании по экспортной торговле (ETC) или компании по управлению экспортом (EMC) . Это фирмы, которые за плату осуществляют всю экспортную деятельность от вашего имени. Они отправляют продукцию, организуют финансирование, находят местных представителей, выбирают зарубежные контакты и проводят исследования рынка.

Хотя этот подход значительно проще — а в некоторых случаях более эффективен — вы рискуете потерять контроль над своими продажами.

3. Активный подход к экспорту

Это предполагает поиск отечественных покупателей, представляющих иностранные компании. По сути, вы привлекаете местных игроков (розничных торговцев, дистрибьюторов, правительственные учреждения или торговые корпорации), которые активно участвуют в международной торговле. Они закупают ваши товары внутри страны в зависимости от ваших переговоров и экспортируют их.

4. Реактивный / пассивный подход к экспорту

Для этого подхода характерно пассивное выполнение заказов от отечественных покупателей. Кто-то, занимающийся внутренней торговлей, решает, что ваша продукция соответствует определенному внешнему спросу, и покупает ее на месте перед экспортом. Для первоначального продавца это похоже на любую другую продажу на внутреннем рынке.

Онлайн и офлайн методы поиска зарубежных покупателей — ГДЕ

Если вы хотите получать экспортные заказы для стимулирования вашей международной экспансии, вы должны убедиться, что глобальные покупатели искренне заинтересованы в предлагаемой вами продукции. Это означает, что ваша бизнес-идея должна быть одновременно блестящей и иметь аудиторию зарубежных покупателей.

С другой стороны, поиск международных покупателей, возможно, является одним из наиболее серьезных препятствий на пути начинающих экспортеров. Так как ты это делаешь? Как некоторые из самых успешных экспортеров находят надежных покупателей?

Как подчеркивается ниже, процесс поиска международных покупателей обычно делится на 2 категории — онлайн и офлайн.

Онлайн-методы поиска международных покупателей

Интернет и глобализация произвели революцию в современном обществе — и нигде эффект был сильнее, чем в международной торговле. Будь то беспрепятственное общение, быстрая транспортировка, мгновенные транзакции, доступ к онлайн-рынкам или получение рыночной информации о внешнем рынке в реальном времени — мы взаимосвязаны как никогда раньше.

Если вы ищете наиболее удобный способ найти международных покупателей, не ищите ничего, кроме интернет-источников. Вы можете изучить онлайн-платформы электронной коммерции B2B, такие как Alibaba.com, порталы для фрилансеров, социальные сети и SEO (поисковая оптимизация).

1. Alibaba.com — торговая площадка электронной коммерции B2B:

Достаточно взглянуть на цифры, чтобы понять важность как платформы для связи с международными покупателями B2B. Alibaba.com теперь связывает более 150 миллионов зарегистрированных покупателей со всего мира с качественными поставщиками. Число покупателей ежегодно росло более чем на 30% в последние годы, причем Европа, Северная Америка и Латинская Америка являются наиболее быстрорастущими рынками.

(Когда дело доходит до платформ электронной коммерции, мы можем быть предвзятыми, но…) Нет лучшего места для поиска международных покупателей, чем Alibaba.com. Этот гигант оптовой B2B электронной коммерции работает более 20 лет и, благодаря своей богатой истории, является одной из крупнейших торговых площадок B2B, на которой торгуют покупатели и продавцы из более чем 190 стран и регионов.

 Это включает в себя преференциальный режим и первоочередность в отношении размещения продуктов, поддержки клиентов и количества объявлений о продуктах, которые у вас есть, среди других льгот.

2. Порталы фрилансеров:

Вместо того, чтобы активно искать глобальных покупателей для ваших экспортных товаров, вы можете найти агента по закупкам для экспорта с платформы для фрилансеров.

Например, вы можете посетить такой сайт, как Freelancer.com или Upwork.com, описать, что вы ищете международных покупателей для выполнения вашего экспорта, и выбрать из кандидатов лучшего эксперта-фрилансера.

Фрилансер часто хорошо разбирается в вашем целевом зарубежном рынке и имеет хорошие связи, что позволяет вам общаться с зарубежными покупателями и получать экспортные заказы. Вы также можете найти кого-нибудь, кто поможет с маркетингом вашей экспортной компании.

3. Социальные сети:

Платформы социальных сетей — это не только досуг, построение отношений и развлечения. Стремящиеся к экспорту компании могут использовать популярность платформ для поиска покупателей со всего мира.

Согласно данным Statista 1 , ведущими платформами социальных сетей по количеству маркетологов B2B, которые их используют, являются Facebook (96%), Instagram (82%), Twitter (53%), YouTube (53%) и LinkedIn ( 50%). Вы можете присоединиться к торговым группам или использовать платную рекламу в социальных сетях.

4. SEO:

Всегда есть кто-то, кто ищет надежного экспортера — так же, как вы ищете международных B2B-трейдеров. В нашем современном обществе это часто связано с открытием браузера и вводом определенных ключевых слов в строку поиска. Фактически, отраслевые исследования показывают, что девять из каждых 10 потребителей 2 ищут товар / услугу в Интернете, прежде чем принять решение о покупке.

SEO (поисковая оптимизация) — это набор передовых методов, предназначенных для органического улучшения ваших результатов поиска (позиции в рейтинге поисковых систем). Использование SEO делает вас видимыми для потенциальных агентов по закупкам для экспортных или международных покупателей.

В качестве альтернативы вы можете использовать рекламу PPC (с оплатой за клик), чтобы получать заказы на экспорт — при этом ваши сообщения отображаются как объявления на первой странице Google по указанным ключевым словам, но с оплатой за каждый клик. (Помните, что этот метод поиска международных покупателей применим только в том случае, если у вас есть оптимизированная целевая страница, веб-сайт или формы подписки.)

Офлайн-методы поиска международных покупателей

Задолго до эпохи Интернета — и даже после его распространения — экспортеры и импортеры связывались более традиционными способами:

  • Выставки и ярмарки: это прямые площадки, которые дают мелким и крупным экспортерам возможность взаимодействовать с экспортно-импортными компаниями и международными покупателями. Эти мероприятия, как правило, являются отраслевыми и служат центром общения и демонстрации продуктов. Если вы правильно разыграете свои карты, вы даже сможете получить экспортные заказы от одного из этих событий.
  • Государственные органы: советы по продвижению экспорта и товарные советы предоставляют обширную информацию экспортерам, ищущим зарубежных покупателей. Этим организациям поручено помогать таким людям, как вы, — следовательно, стимулировать экспортную отрасль страны. Вы можете получить доступ к контактам возможных покупателей, текущим тенденциям и актуальным международным торговым событиям.
  • Личные поездки: что может быть лучше для сбора информации на зарубежном рынке, чем увидеть это своими глазами. Это старый метод, который эффективен, но требует больших ресурсов. Если вы выберете этот подход, убедитесь, что у вас есть гид / контакт в другой стране. Кроме того, вы можете использовать связи с друзьями и семьей в другой стране для сбора соответствующей информации.
  • Рекламные бюро и компании по исследованию рынка: эти компании используют свои связи на международных рынках, чтобы помочь экспортерам находить глобальных покупателей за определенную плату. Они предлагают списки иностранных покупателей, лучший маркетинг для вашей экспортной компании и информацию, связанную с отгрузкой.
  • Сторонние агентства: вы можете нанять иностранного посредника, агентов по закупкам для экспорта, иностранные агентства или продавца на целевом рынке, которые будут действовать в качестве вашего представителя.

Основные шаги по поиску покупателей со всего мира — КАК (Часть B)

Как и в любом другом бизнесе, ключ к созданию процветающего экспортного бизнеса — и в этом отношении к поиску международных покупателей — заключается в планировании и следовании лучшим практикам. Какие соображения нужно иметь в виду? И каковы необходимые шаги для преодоления возможных препятствий?

Вот краткое пошаговое руководство по лучшим способам увеличения списка экспортных покупателей:

  1. Всегда начинайте с глубокого исследования. По словам выдающегося американского экономиста Бена Бернанке, «более важная причина состоит в том, что само исследование дает важную долгосрочную перспективу по проблемам, с которыми мы сталкиваемся изо дня в день». Покопайтесь в онлайн- и офлайн-источниках (обсуждаемых выше) и соберите как можно больше информации о внешнем рынке и его покупателях. И не забывайте следить за мошенниками.
  2. Каковы потребности местного рынка? Это больше похоже на продолжение фазы исследования. Ознакомьтесь с потребностями, тенденциями и предпочтениями потребителей на целевом рынке. Чтобы получить экспортные заказы, ваша продукция должна соответствовать спросу.
  3. Найдите контакты или партнеров для облегчения вашего экспортного бизнеса. Сюда могут входить продавцы, дистрибьюторы, транспортные компании или маркетинговые агентства, и это лишь некоторые из них.
  4. Решите, как подойти к импортерам. Основываясь на вашем глубоком исследовании, выберите лучший способ приблизиться к импортерам из четырех рассмотренных ранее вариантов: прямой, косвенный, проактивный или пассивный.
  5. Работайте над имиджем вашего бренда. Прежде чем начать экспортный бизнес или взаимодействовать с международными B2B трейдерами, убедитесь, что ваш бизнес привлекателен. Инвестируйте в то, чтобы сделать свой бренд заметным и привлекательным для потенциальных покупателей. Это включает в себя все, от вашего логотипа, дизайна вашего веб-сайта, сообщения бренда до контента, который вы даете. Хороший имидж бренда помогает укрепить ваше присутствие на внешнем рынке.
  6. Сделайте так, чтобы ваши клиенты были довольны. В своем стремлении найти новых международных покупателей легко забыть о том, что у вас уже есть. Чтобы не находить покупателей и не терять других, убедитесь, что вы уделяете своим существующим клиентам внимание и высокий уровень обслуживания, которого они заслуживают.
  7. Держите уши на земле. Международный рынок постоянно меняется и развивается. Чтобы оставаться конкурентоспособными, вы должны постоянно корректировать свой подход, товарное предложение или маркетинг для своей экспортной компании. Сделайте посещение ярмарок, выставок и любых других важных мероприятий своей привычкой.

Какие навыки необходимы для успешного запуска экспортного бизнеса? — ЧТО

Вы знаете, где найти международных покупателей, у вас есть нужные продукты, вы провели исследование. Но есть ли у вас все необходимое, чтобы преуспеть в отрасли?

Какие навыки вам нужны, чтобы успешно найти международных B2B трейдеров и начать экспортный бизнес? Вот навыки, которые вам необходимо развить, чтобы стать лучше в отрасли:

  • Аналитические навыки — позволяют анализировать, готовиться и разрабатывать стратегии.
  • Способность выявлять торговые риски и эффективно реагировать на них.
  • Навыки в области финансов для уверенного управления сложными международными транзакциями.
  • Способность производить / поставлять продукцию на экспорт, чтобы удовлетворить потребности потребителей и ожидания рынка.
  • Возможность беспрепятственно обрабатывать десятки переменных, характеризующих международную торговлю.
  • Стремление к эффективной реализации планов продаж и маркетинга экспортной компании.
  • Набор талантов для ведения вашего бизнеса.

Кого искать в вашей экспортной команде? — ВОЗ

Даже с лучшими продуктами, наиболее полным списком иностранных покупателей и наиболее продуманными стратегиями успех невозможен без правильного набора сотрудников. По словам Хорхе Пауло Леманна: «Самый большой актив компании — это ее люди». По этой причине вот некоторые личные качества и черты, позволяющие определить лучших талантов для международного бизнеса.

  • Ориентация на цель: чтобы добиться успеха на международном рынке, вам нужны сотрудники, которые понимают вашу цель как компании. Затем они должны решительно преследовать эти цели (включая задачи личного роста).
  • Опыт: ищите кого-нибудь, кто хорошо разбирается в международных рынках, тенденциях, культурах и других важных факторах. Это часто приводит к конкурентному преимуществу.
  • Любопытство: если кандидат многообещающий, но ему / ей не хватает опыта, любопытство так же ценно, если не больше. Сотрудник, жаждущий знаний и информации, всегда является ценным активом для любой организации.
  • Гибкость: выход на международные рынки дает больше шансов на колебания тенденций и рыночных условий. По этой причине ваш персонал должен быть достаточно гибким, чтобы принимать меняющиеся обстоятельства, принимать вызовы и развиваться.
  • Оптимизм: Иногда бывает сложно! И когда это происходит, вам нужна команда, которая будет мотивирована на вашей стороне — люди, которые будут искать потенциальных клиентов с уверенностью, что добьются результатов.

Короче говоря, уловка для поиска международных покупателей для вашего начинающего экспортного бизнеса вовсе не уловка. Он заключается в тщательном планировании понимания рынка, использовании правильного подхода, знании, где найти глобальных покупателей, и развитии правильных навыков для процветания.

Добавить комментарий

Написать
Send to WhatsApp
Приветствуем Вас!
Вы желаете -
Задать вопрос?
Найти поставщика?
Продать, купить товар?
Стать нашим партнером?