Актуальное

Правила продажи

Правила продажи. Продажи – двигатель прогресса любого бизнеса. При этом не имеет значения, о каком предприятии идет речь.

Количество продаж зависит не от удачи предпринимателя или компании, а от навыков продавца и соблюдения правил продаж, что является важнейшими правилами продаж и факторами, влияющими на завершение сделки.

Продавайте правильно: установите контакт определите потребность презентуйте товар или услугу обработайте все возражения предложите дополнительные товары закройте сделку возьмите контакты для повторных продаж Помните о том, что на продажи влияет и то, с кем вы ведете диалог. Продать организации сложнее, чем простому человеку в магазине. Стремитесь показать пользу, не рассказывайте о себе, работайте от интересов покупателя и вы станете хорошим продавцом.  

Этапы техники продаж

Чтобы закрыть сделку необходимо провести клиента через следующие этапы сделки:.

  1. Установление контакта с клиентом
  2. Определение потребностей и целей обращения
  3. Презентация товара или услуги
  4. Обработка возражений
  5. Завершение (закрытие) сделки

Есть еще два этапа, которые позволяют увеличить эффективность продаж:

Up-sell/Cross-sell – методики увеличения размера среднего чека (допродажа или предложение схожего товара с более высокой ценой) Получение контактов или рекомендаций

Соблюдения правил продаж

Правила продаж Чтобы все работало правильно и сделки совершались, нужно соблюдать следующие правила:

Соблюдайте последовательность. Консультативные продажи будут работать только в том порядке, в котором они перечислены ниже

Не пропускайте этапы. Каждый шаг выступает – подводка к следующему. Есть исключения, в некоторых случаях этапы перемежаются, например, обработка возражений вливается в презентацию

Адаптируйтесь под клиента. Консультанта должен понимать, как работать с покупателем. Если это живое общение, улыбка и комплимент поспособствуют быстрому налаживанию контакта.

Если разговор по телефону, нужно выстроить живой диалог, монотонная работа по скрипту может привлечь потенциального клиента, но вероятность этого крайне низкая

Выполняйте каждый этап.

Они придуманы не просто для галочки, а для получения результата: продажи услуги или товара Переходим от слов к делу, рассмотрим все этапы активной воронки продаж на конкретных примерах.

Этапы техники продаж

Этап 1: установить контакт Предлагать товар или услуги без приветствия, это как стрелять из ружья без патронов. Вроде нажал на курок, а ничего не произошло. Поэтому, чтобы выстрелить и попасть в цель, сначала поприветствуйте гостя, чтобы потом превратить его в клиента.

Этап 2: выявить потребность На этом этапе находится интерес и потребность клиента. Это один из сложнейших этапов, потому что он требует от менеджера по продажам внимания к клиенту, всецелой поглощенности его проблемой. Сложность в том, что крайне редко клиент приходит к продавцу с четко сформированной потребностью. Он не знает, что конкретно ему нужно. Задача продавца – помочь понять, какой продукт нужен и сформировать в голове покупателя четкую установку, что это ему действительно нужно. Если потребность определена правильно, дальнейшие шаги сильно упрощаются, клиент уже на крючке, остается только потянуть за удочку.

Этап 3: провести презентацию Презентация продукта или услуги – этап, на котором вы предлагаете средства для решения проблем, выявленных на предыдущем этапе. Презентовать можно один или несколько продуктов, исходя из потребностей клиента.

Этап 4: отработать с возражениями Вы знаете, да, мне интересно. Но сколько это будет стоить?

Этап 5: допродать Этот этап необходим для увеличения эффективности каждой продажи. Улучшить качество продаж можно двумя способами:

1. Продать более дорогой товар (Up Sell) Использовать этот прием актуально, когда у клиента нет возражений относительно цены. То есть, если он выбрал стиральную машину за 15000 рублей и не говорит о том, что это дорого, вы можете предложить ему аналогичный товар за 20-25 тысяч, тем самым увеличить размер чека. Чтобы правильно применить технологию Up Sell, вы должны четко понимать потребности клиента, ваше более дорого предложение должно точнее попадать в интересы покупателя, нежели выбранное изначально. Использование Up Sell упрощается при наличии кредитования и рассрочки.

2. Допродать сопутствующие товары (Cross Sell) Это тоже метод увеличения размера чека, только вместо увеличения цены основного товара, мы добавляем в корзину клиента дополнительные товары. Что можно допродать: в магазине электроники: к стиральной машине – порошок, к плите – набор новой посуды, к пылесосу – мешки в интернет-маркетинге: к SEO – контекстную рекламу, к ведению аккаунтов в социальных сетях – таргетинг При использовании Cross Sell нужно продавать не сами товары, а идеи того, что клиент может использовать товар или услугу более эффективно.

Этап 6: закрыть сделку Закрытие сделки – самый незаметный этап продажи. Однако, это не делает его менее значимым. Заключается он в том, что нужно дать клиенту прямой посыл о том, что пора принимать решение и завершать сделку. Для этого используется мотивирующий вопрос или призыв к действию, они могут быть завуалированными или прямыми.

Помните, что каждый этап несет за собой определенную функцию и каждый из них необходим для перехода к следующему Ошибки – это нормально на начальных этапах освоения технологий продаж, но как только вы их обнаружили, с ними нужно начинать борьбу всеми силами.   Что еще влияет на продажи помимо соблюдения этапов и техник В каком секторе вы работаете Здесь подразумеваются участники сделки, кто продавец и кто покупатель:

1. B2C (business to consumer) B2C – это продажи товаров и услуг от бизнеса частному клиенту для личных нужд. Примеры таких бизнесов: кофейня, цветочная лавка интернет-магазин бытовой техники, гипермаркет, парикмахерская. Особенности продаж в в B2C-секторе: покупки не всегда рациональны, часто стимулом к приобретению какого-либо товара становятся субъективные желания обладать чем либо. Главная сложность – в этом сегменте высокая конкуренция, поэтому уровень сервиса должен поддерживаться на постоянном высоком уровне, и для продвижения компании необходимо качественное УТП.

2. B2B (business to business) В этом сегменте бизнес предоставляет услуги и продает товары другому бизнесу. Работать на широкую аудиторию в B2B-секторе не получится, так как потребителей товаров и услуг не так много маржинальность сделок обычно высокая. Почти всегда выгоднее совершить одну большую сделку с предприятием, чем распылять усилия на мелкие в частном секторе Главная сложность – узкий рынок. Это порождает потребность тщательной обработки и развития отношений с одним или несколькими клиентами.

3. B2G (business to government) В этом сегменте бизнес взаимодействует с государственными органами. Примеры: закупка оборудования для государственного предприятия, госзаказ на разработку приложения для государственных структур. Особенности продаж в B2G-секторе: строгая регламентация. Основные сложности: финансовые трудности – расчет зависит от государственного бюджета и сложность согласования – каждый шаг регламентируется и проверяется.

4. C2С (consumer to consumer) Этот сегмент продаж не входит в понятие бизнеса и подразумевает продажи от потребителя к потребителю. Чаще всего таким образом продаются вещи для личных нужд: игровые приставки, автомобили, жилье. Особенности продаж C2C: все покупки совершаются в личных целях и часто основаны на спонтанном желании сделки отличаются небольшим средним чеком клиентов много, объем заказов небольшой Сложность – продажи часто ограничены узким интересом к продукту.

Разновидности продаж

Активные – их еще называют холодными. Сложнейший тип продаж, с его помощью часто привлекаются клиенты, которые ничего не знают о вашем продукте или услуге для расширения клиентской базы и увеличения количества продаж в будущем

Пассивные – список этапов продаж для продавца сильно сокращается. В случае пассивных продаж, даже не требуется инициатива со стороны представителя компании, покупатель совершает сделку самостоятельно.


Источник: «OkoCRM»

Олег Паладьев

Паладьев Олег Николаевич – международный эксперт по вопросам глобального предпринимательства, и развитию внешнеэкономической деятельности https://wa.me/79169906144. Персональные консультации для собственников и руководителей бизнеса (стратегические сессии, коучинг, аутсорсинг). Предпринимательская практика с 1994 года.

Рекомендованные статьи

Добавить комментарий

Написать
Send to WhatsApp
Приветствуем Вас, Коллеги!
Мы работаем только с юридическими лицами: Советы бесплатно! Консультации от 15 тыс.руб.
Присылайте свои предложения в WhatsApp